آموزش تکنیک های مذاکره حرفه ای در فروش سازمانی B2B – تحلیل مشتری تا عقد قرارداد + گواهینامه

فروش B2B چیست؟

فروش B2B یا Business to Business به معنای فروش محصولات یا خدمات از یک کسب‌وکار به کسب‌وکاری دیگر است. در این نوع فروش، مشتری نهایی سازمان‌ها، شرکت‌ها یا نهادهای دولتی و خصوصی هستند، نه مصرف‌کنندگان فردی. ویژگی اصلی فروش B2B در مقایسه با فروش B2C، پیچیدگی بالاتر فرایند تصمیم‌گیری، دخالت افراد متعدد در خرید، دوره‌های زمانی طولانی‌تر برای رسیدن به توافق، و حجم و ارزش بالاتر قراردادها است.

اهمیت یادگیری تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای در فروش B2B چیست؟

در فضای رقابتی بازار ایران، تنها با داشتن محصول یا خدمت خوب نمی‌توان موفق شد. مذاکره در فروش سازمانی با مقاومت‌ها، اعتراض‌ها و فرایندهای طولانی تصمیم‌گیری همراه است و اگر فروشنده مجهز به ابزار و مهارت لازم نباشد، فرصت‌های بزرگ از دست خواهد رفت. تسلط بر این مهارت‌ها کمک می‌کند تا مذاکرات پیچیده به نتیجه برسد، اعتراض‌های رایج مشتریان سازمانی مدیریت شود، روابط پایدار و سودآور شکل گیرد و فروشنده به جای تمرکز صرف بر قیمت، ارزش واقعی پیشنهاد خود را به مشتری نشان دهد. لذا، یادگیری تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای در فروش B2B برای مدیران فروش، کارشناسان بازرگانی، کارآفرینان، صاحبان استارتاپ‌ها و مشاوران تجاری، اهمیت بالایی دارد.

در این فرادرس چه چیزی یاد می‌گیریم؟

در این آموزش، یاد می‌گیریم چگونه از مرحله‌ آماده‌سازی تا بستن قرارداد، مذاکره‌های فروش سازمانی را به‌صورت حرفه‌ای هدایت کنیم. با تقسیم‌بندی مدل‌های فروش و تفاوت B2B با سایر مدل‌ها، شناخت چرخه تصمیم‌گیری در سازمان‌ها، طراحی استراتژی ورود و BATNA، استفاده از تکنیک‌هایی مانند همدلی، آینه‌سازی، کنترل فضا، مدیریت لنگر قیمتی و ایجاد فوریت آشنا می‌شویم. همچنین، روش‌های برخورد با اعتراضات رایج، مدیریت تعویق‌ها و عبور از بن‌بست‌های مذاکره را یاد می‌گیریم. در بخش پایانی، به تکنیک‌های بستن مذاکره، مستندسازی توافق، فالوآپ هوشمندانه و ساخت روابط بلندمدت با مشتریان می‌پردازیم. این فرادرس با مثال‌های واقعی از بازار ایران، تمرین‌ها، چک‌لیست‌ها و ابزارهای کاربردی همراه است تا مفاهیم به‌صورت عملی و فوری قابل استفاده باشند.

• فصل یکم: آشنایی با مدل‌های فروش و جایگاه مذاکره در فروش B2B
  • درس ۱: تقسیم‌بندی مدل‌های فروش
  • درس ۲: تفاوت‌های کلیدی بین فروش B2B و B2B در ایران
  • درس ۳: چرخه تصمیم‌گیری خرید در سازمان‌ها
  • درس ۴: انواع فروش B2B
  • درس ۵: شناسایی موانع و دروازه‌بان‌ها در فروش
  • درس ۶: مراحل فروش حرفه‌ای B2B از کشف نیاز تا قرارداد
  • درس ۷: جایگاه مذاکره در فرایند فروش سازمانی
  • درس ۸: معرفی انواع مشتریان در بازار ایران
• فصل دوم: آماده‌سازی برای مذاکره با مشتریان و طراحی اسکریپت‌های فروش
  • درس ۹: تحقیق و تحلیل قبل از مذاکره
  • درس ۱۰: شناخت اولویت‌ها و نقاط حساس مشتریان سازمانی
  • درس ۱۱: طراحی استراتژی ورود
  • درس ۱۲: طراحی بهترین جایگزین در صورت عدم توافق BATNA
  • درس ۱۳: نقشه قدرت در سازمان مشتری
  • درس ۱۴: آماده‌سازی ابزارهای حرفه‌ای برای مذاکره
• فصل سوم: تکنیک‌های حرفه‌ای مذاکره با انواع مشتریان
  • درس ۱۵: تکنیک همدلی و آینه‌سازی برای کاهش مقاومت مشتری
  • درس ۱۶: روش‌های کنترل فضا با سکوت هدفمند و زبان بدن
  • درس ۱۷: تکنیک سوال‌سازی معکوس برای کشف نیازهای پنهان
  • درس ۱۸: تاکتیک فروش لایه‌ای بر اساس اولویت‌ها و فازبندی مزایا
  • درس ۱۹: مدیریت لنگر قیمتی و کاهش وابستگی به عدد اول
  • درس ۲۰: ارائه پیشنهادهای مقایسه‌ای به‌جای قیمت مستقیم
  • درس ۲۱: تکنیک‌های ایجاد فوریت – محدودیت زمان، ظرفیت یا قیمت
• فصل چهارم: برخورد حرفه‌ای با اعتراضات، تعویق‌ها و بن‌بست‌های مذاکره
  • درس ۲۲: طبقه‌بندی اعتراضات رایج مشتریان
  • درس ۲۳: پاسخ به اعتراضات با تکنیک
  • درس ۲۴: مدیریت تعویق
  • درس ۲۵: تکنیک‌های عبور از بن‌بست
  • درس ۲۶: تمرین پاسخ به جملات سخت
• فصل پنجم: بستن مذاکره به ‌صورت حرفه‌ای و ساختن رابطه بلندمدت
  • درس ۲۷: شناخت نشانه‌های آمادگی مشتری برای توافق
  • درس ۲۸: مستندسازی توافق
  • درس ۲۹: مدیریت درخواست‌های لحظه آخر
  • درس ۳۰: طراحی فالوآپ هوشمندانه پس از مذاکره
  • درس ۳۱: ۲۰ اعتراض رایج و پاسخ حرفه‌ای
  • درس ۳۲: تفاوت فروشندگان معمولی و حرفه‌ای در مذاکره
• فصل ششم: راهنمایی ادامه مسیر
  • درس ۳۳: جمع‌بندی و نتیجه مباحث
  • درس ۳۴: ادامه یادگیری